Preguntas calibradas

En una negociación, las preguntas que empiezan con un "Qué" o un "Como" invitan a que tu interlocutor se sienta bajo control de la situación y colabore con la solución.
- ¿Cómo se supone que proceda?
- ¿En que sentido esto es importante para vos?
- ¿Cómo puedo contribuir a que esto sea mejor para ambos?
- ¿Qué es lo que nos ha conducido a esta situación?
Estas preguntas conducen a la otra parte a la solución del problema y evitan la confrontación.