En una negociación, las preguntas que empiezan con un "Qué" o un "Como" invitan a que tu interlocutor se sienta bajo control de la situación y colabore con la solución.
- ¿Cómo se supone que proceda?
- ¿En que sentido esto es importante para vos?
- ¿Cómo puedo contribuir a que esto sea mejor para ambos?
- ¿Qué es lo que nos ha conducido a esta situación?
Estas preguntas conducen a la otra parte a la solución del problema y evitan la confrontación.
Pep Marí propone el siguiente modelo en forma de piramide asociado al alto rendimiento. En la base el "Poder aprender" (ser humilde, tener los pies sobre la tierra, un entorno que ayude), luego "Querer aprender" (pagar todo el precio que implican las metas que te trazas), más arriba "Saber aprender" (tener claro el proceso de aprendizaje incluyendo el aprender de los errores) y por último "Demostrar lo aprendido" (poder rendir bajo la presión de la competencia).
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