En una compra actuán dos factores: una utilidad de adquisición y una utilidad de transacción.
Expresado en forma sencilla la utilidad de adquisición es el valor que le damos a la cosa en si y la utilidad de transacción es la experiencia subjetiva que sentimos si esa transacción es un buen negocio o una estafa.
En un experimento clásico se le preguntaba a las personas cuanto estarian dispuestos a pagar por una cerveza en la playa un día muy caluroso. Un amigo se ofrecía a ir a comprarla a (un hotel lujoso)[una estación de servicio]. Entre parentesis y corchetes las opciones dadas a cada grupo.
Como se podrán imaginar la gente estaba dispuesta a pagar mucho más cuando el investigador les daba la opción del hotel lujoso por sobre la estación de servicio aunque el producto y el lugar de consumo se mantenian igual.
Los comerciantes más vivos se encargan de ofrecer a sus clientes utilidades de transacciones positivas (precios de referencias, Black Friday´s, descuentos de temporada). Todos tenemos la experiencia de haber comprado algo totalmente inútil pero que tenia una utilidad de transacción altisima (no puedo perderme esta oferta!).
Expresado en forma sencilla la utilidad de adquisición es el valor que le damos a la cosa en si y la utilidad de transacción es la experiencia subjetiva que sentimos si esa transacción es un buen negocio o una estafa.
En un experimento clásico se le preguntaba a las personas cuanto estarian dispuestos a pagar por una cerveza en la playa un día muy caluroso. Un amigo se ofrecía a ir a comprarla a (un hotel lujoso)[una estación de servicio]. Entre parentesis y corchetes las opciones dadas a cada grupo.
Como se podrán imaginar la gente estaba dispuesta a pagar mucho más cuando el investigador les daba la opción del hotel lujoso por sobre la estación de servicio aunque el producto y el lugar de consumo se mantenian igual.
Los comerciantes más vivos se encargan de ofrecer a sus clientes utilidades de transacciones positivas (precios de referencias, Black Friday´s, descuentos de temporada). Todos tenemos la experiencia de haber comprado algo totalmente inútil pero que tenia una utilidad de transacción altisima (no puedo perderme esta oferta!).
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